Prospecter, nouer des contacts à l’International, être représenté physiquement
sans en passer par une embauche directe, tel est le principe des VIE (Volontariat international en entreprise).
Deux sociétés témoignent : Haemmerlin à Saverne et le Domaine Rieflé de Pfaffenheim.
Pour gagner des parts de marché à l’international, il faut des hommes sur le terrain. Bernard Haemmerlin en a toujours été convaincu. Sa société, basée à Saverne, est spécialisée dans la fabrication de brouettes et d’échafaudages. Il y a deux ans, il a engagé sous contrat VIE Nicolas Farrayre, un jeune ingénieur en mécanique qui s’est occupé de la partie industrielle pour la filiale italienne d’Haemmerlin. Un ingénieur commercial l’a suivi un an après et, aujourd’hui, Bernard Haemmerlin est en recherche d’un troisième VIE technico-commercial pour l’Angleterre tout en envisageant un recrutement vers l’Algérie, voire même la Russie. «Cette formule convient parfaitement à notre société», explique-t-il en rappelant que l’usine fait 50 % de son CA à l’export sur 50 pays répartis entre l’Union européenne, l’Afrique, le Moyen-Orient et les pays de l’Est. «Il y a vingt ans, nous avons déjà eu recours à un VSNE (ancien VIE) que nous avons engagé depuis, comme nous venons de le faire avec Nicolas Farrayre. Ce qui est fondamental, c’est que les candidats inscrivent d’emblée leur ouverture à l’international comme élément fondateur de leur carrière. Cela leur confère une grande efficacité de fonctionnement.»
Fidéliser la clientèle
Jean-Claude Rieflé, propriétaire du Domaine Rieflé à Pfaffenheim (68) s’intéresse également à l’export avec 50 % de CA réalisé dans quelque 25 pays répartis entre l’Union européenne, l’Asie, les États-Unis et l’Océanie. «Vendre des vins d’Alsace dans le monde entier ne va pas de soi, explique-t-il. Il faut le marketer, en fonction des styles de vie.» À l’écouter, on réalise que s’adresser à des Suédois, des Chinois ou bien encore des Texans représente un écart commercial qui tient du grand art. Son principe de communication est celui du «moment» transcendé par le bonheur d’ouvrir une bouteille et de la partager. Un geste festif qui se décline en fonction des cultures. Un premier projet VIE est en train de se concrétiser à destination des États-Unis. «Nous y sommes présents depuis une dizaine d’années et distribués dans une trentaine d’États», explique Jean-Claude Rieflé en pointant une difficulté inhérente à ce marché : celle de la fidélisation des distributeurs et des détaillants. «La présence de quelqu’un sur le terrain nous permettra de nous démarquer durablement, précise-t-il. Nous participons à des «sales meetings» organisés par les distributeurs. Cela se passe généralement bien. Nous revenons ravis des contacts noués et puis nous nous apercevons que nous sommes très vite oubliés. Une présence sur place est indispensable». Son objectif : recruter un VIE d’ici 2007 en le partageant éventuellement avec un confrère de la Vallée du Rhône.
