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Se montrer,
se faire connaître et vendre : la preuve n’est plus
à faire, l’intérêt des foires et salons
tient en ces trois mots. Pour faciliter la vie des chefs d’entreprise
et les aider à «tenir salon» sans s’encombrer
de problèmes d’organisation, la CCI a créé
une Cellule Foires et Salons qui concentre ses compétences
et savoir-faire d’ensemblier en France ou à l’étranger.
Hanovre, Moscou, Alger, qu’importe. Le principe est le même
: partez tranquilles, tout est servi comme sur un plateau.
> Toujours plus et mieux
La création, voilà un an, de la Cellule Foires et
Salons signe la volonté politique de la CCI de poursuivre
le développement de ce secteur afin d’accompagner davantage
les entreprises dans leur recherche de nouveaux clients ou même
de nouveaux fournisseurs.
Le virage avait déjà été pris par la
5e édition du Fist (Salon européen de la sous-traitance).
En effet, ce salon a quitté en 2001 l’orbite du grand
Est français pour devenir un salon européen de la
sous-traitance résolument inscrit dans l’espace rhénan.
Les entreprises ne s’y sont pas trompées. Malgré
une conjoncture économique défavorable, le cru 2001
du Fist a rassemblé près de 400 exposants venus de
France, d’Allemagne et de Suisse, et reçu près
de 4 800 visiteurs professionnels dont 15 % de visiteurs internationaux.
Ainsi, l’effort de promotion engagé a porté
ses fruits. Le Fist 2003, qui est déjà en préparation,
continue sur cette lancée et inaugure d’ores et déjà
un bulletin de liaison bimestriel, «Fist news», afin
de tenir les exposants informés.
La participation collective en hausse
Le développement des participations collectives aux foires
et salons est aussi à l’ordre du jour. Ainsi, par exemple,
la cellule organise, en avril 2003, un stand collectif à
la foire de la sous-traitance en Allemagne, Hannover Messe. La Région
Alsace a sélectionné six foires et salons à
l'étranger, jugés prioritaires au programme 2003 (Alimentaria
à Lisbonne, Hannover Messe, Metallobrabotka à Moscou,
Foire internationale d'Alger, France-Russie à Moscou et Poleko
à Poznan) qui pourront bénéficier d'une aide
de 36 % du coût de location de l'emplacement, au prorata des
m2 occupés.
Une nouvelle manifestation professionnelle
La grande ambition de la CCI est de créer une autre manifestation
professionnelle importante qui se tiendra une année sur deux
en alternance avec le Fist. Un groupe de réflexion a été
constitué pour plancher sur cette question. Les idées
ne manquent pas et une décision sera bientôt prise.
Affaire à suivre.
> Témoignages
L’Alsacienne de pâtes
ménagères investit le terrain en Espagne
L’Alsacienne de pâtes ménagères (APM),
à Hoerdt, produit annuellement 32 millions de pâtes
à tarte prêtes à dérouler pour le compte
de différents grands distributeurs. Par ce biais, APM vend
dans quelques pays européens comme l’Allemagne, l’Italie,
l’Autriche et la Grèce. En mars dernier, Claudine Frey
Roposte, PDG de APM, embarque avec la MCIS pour Barcelone, à
destination du salon Alimentaria. Son objectif : appréhender
le marché espagnol. En effet, Carrefour France qui est l’un
de ses clients a racheté DIA, une très grande chaîne
de distribution ibère, à laquelle elle souhaite proposer
son produit. « Au cours de cette visite de trois jours, fort
bien organisée, nous avons d’abord rencontré
les représentants des Chambres de commerce en Espagne qui
nous ont très clairement exposé l’état
des lieux du marché local et présenté leurs
prestations. Ainsi, par exemple, ils proposent de mener les négociations
pour nous. C’est d’autant plus intéressant que
les Espagnols pratiquent peu les langues étrangères.
Aujourd’hui, j’ai une meilleure approche du marché
espagnol. Je suis encore en pourparlers avec la chaîne de
distribution, mais dans mon domaine, 12 à 18 mois sont nécessaires
pour adapter un produit. »
> RGB Technologie Affaires à suivre en Algérie
Installée dans le parc d’innovation d’Illkirch,
RGB Technologie, 24 salariés et 4 agences dans le grand Est,
diffuse Catia, autrement dit «la conception assistée
tridimensionnelle interactive». Ce logiciel, développé
par Dassault System et commercialisé par IBM, est utilisé
par tous les constructeurs automobiles européens et les grands
de l’aéronautique.
RGB qui compte plus de 200 clients dans la région a, depuis
quelques années, un pied en Algérie et bientôt
sans doute, une antenne. «Le marché algérien,
souligne Jean Bresson, son gérant, nous rapporte pour l’instant
environ 100 000 € de marge par an. Notre but aujourd’hui
est de vendre Catia dans toute l’Algérie car les perspectives
y sont très intéressantes : les entreprises sont toutes
très demandeuses de nouvelles technologies et ont envie de
s’en sortir.»
1998 : un premier voyage avec la MCIS
Pourtant, l’arrivée de RGB en Algérie est le
fruit d’un concours de circonstances. Une rencontre avec un
consultant en CAO d’origine algérienne puis un voyage
organisé par la MCIS en Algérie en 1998 en sont le
point de départ. C’est l’occasion pour Jean Bresson
de prendre contact avec ALBM, le partenaire d’IBM en Algérie,
et d’organiser avec son concours une démonstration
dans son hôtel. «Une centaine de personnes y étaient
présentes, ce qui nous a permis de bien sentir le potentiel.
En réalité, nous y étions allés par
opportunité et nous nous sommes rendus compte que l’on
pouvait faire affaire.»
2e étape : la foire d’Alger
Jean Bresson a ensuite participé avec la CCI à la
Foire d’Alger 2002 sous la bannière Alsace. «Tout
était parfaitement organisé. Nous n’avons eu
qu’à apporter notre machine et à nous installer.»
Depuis, il a tissé un solide partenariat avec ALBM. «Lorsque
l’un de leurs commerciaux détecte un besoin, il nous
en fait part. Nous faisons une proposition qu’il défend
auprès du client puis, une fois le contrat signé,
nous assurons l’installation, la formation et le suivi.»
Le marché algérien est prometteur. En effet, RGB a
déjà attiré trois grands constructeurs en mécanique
ou en véhicules. «En dépit des événements,
ajoute Jean Bresson, les relations commerciales y sont très
agréables.»… Ce qui ne gâche rien.
> Déplacement collectif et
prestation clés en mains
Le département France-Europe organise des déplacements
collectifs vers des foires et salons comme, par exemple, la Hanover
Messe Industrie. La formule est souple : elle propose un aller-retour
dans la même journée ou sur deux jours en avion privé
avec transfert vers le parc des expositions.
«Il est important d’en visiter, souligne Charles Ertzbischoff,
pour percevoir les tendances des marchés.» Une rencontre
avec les représentants des Chambres de commerce françaises
dans le pays ou la Mission économique et financière
de l’ambassade permet de se faire une bonne idée du
marché local et de ses opportunités. Des programmes
de rendez-vous sont également organisés avec des entreprises
du pays.
Regroupement sous la bannière
Alsace
En France ou à l’étranger, la Cellule Foires
et Salons loue un espace collectif pour des manifestations régulières
comme Pollutec à Lyon, par exemple, ou la foire d’Alger
ou encore lors de manifestations exceptionnelles tel le salon France-Russie
qui se tiendra en octobre 2003. «Notre objectif, souligne
Olivier Epp, responsable du département international, est
de fédérer les entreprises autour du concept Alsace,
sous un même emblème. » Pour y parvenir, la cellule
y met les moyens. Un plan de communication avec une identité
visuelle forte et une référence aux couleurs et à
la culture du pays d’accueil est conçu pour chaque
manifestation. «Nous sommes, poursuit Olivier Epp, l’une
des rares régions à le faire. Les entreprises apprécient.
Elles ont le sentiment de faire partie d’une entité.»
Un stand équipé, la convivialité
en plus
Les entreprises qui louent un stand au sein de cet espace collectif
n’ont vraiment à s’occuper de rien. «Nous
ne sommes pas des loueurs de mètres carrés, prévient
Charles Ertzbischoff. Nous faisons tout un travail d’accompagnement.
Notre objectif est de libérer l’entreprise de toutes
les contraintes techniques, logistiques, d’organisation, de
suivi de dossier etc.». En effet, en France comme à
l’étranger, la Cellule Foires et Salons assure les
réservations d’avions et d’hôtels, le transport
des marchandises et leur réception, les travaux sur les stands,
l’inscription au catalogue, les badges, etc. «Quand
l’exposant arrive, raconte Olivier Epp, il n’a plus
qu’à mettre ses pièces dans les vitrines. C’est
une prestation clés en mains.»
Plus encore, l’espace Alsace propose un stand d’accueil
équipé d’un fax, d’une connexion à
Internet et fourni en boissons. Les entreprises peuvent y convier
leurs clients pour discuter au calme. Le service est très
apprécié. Pour
celles qui doivent s’absenter, la cellule assure le remplacement
sur les stands. Enfin, pour
les entreprises qui ne peuvent vraiment pas venir, la cellule peut
toujours prendre des contacts pour leur compte…
> Fonderie Zwiebel 100 % satisfait de l’impact du FIST
Jets creux, ronds, méplats, carrés ou hexagones en
métaux non-ferreux (bronze, laiton, cuivre, aluminium…)
le service Négoce de la Fonderie Zwiebel vend des produits
semi-finis au détail. Avec le Fist, Charles Kilbert, chef
de ce service, a trouvé une véritable niche pour les
produits qu’il commercialise.
«Certains clients sont venus nous faire une visite de courtoisie.
Ce qui nous a permis de discuter, de leur rappeler notre activité
et éventuellement de leur faire découvrir
l’étendue de notre gamme.» Le service négoce
a pu également montrer aux visiteurs qu’il pouvait,
par exemple, couper les barres à façon sans exiger
une commande minimum ou facturer des frais supplémentaires.
Un impact qui se prolonge
«L’impact du Fist est très important. Nous avons
réussi à trouver des revendeurs dans d’autres
régions et l’un des clients que nous avons connu à
cette occasion justifie largement l’investissement que nous
avons fait au Fist. Le plus curieux, c’est que nous avons
encore aujourd’hui des retombées, beaucoup de personnes
nous consultent grâce au programme de vente que nous remettions
aux visiteurs.»
> Dans les coulisses du Fist
Le Fist, c’est une année d’organisation et 3
jours de concrétisation. « Le salon, remarque Charles
Ertzbischoff, n’est que la partie visible de l’iceberg.
Il nécessite des connaissances dans différents métiers
: marketing, technique, gestion… Aucun salon ne ressemble
à l’autre, mais l’un des facteurs clé
de la réussite, c’est tout le relationnel que l’on
développe au fil des ans avec les exposants et les prestataires.
Un salon, c’est une ambiance très particulière.
Quelques jours avant l’ouverture, on assiste à une
montée en puissance. Au début, il n’y a personne,
puis au fur et à mesure, cela devient une vraie fourmilière.
Quand vous êtes tombés dans cette marmite, vous ne
pouvez plus vous en passer.»
> Alimentaria à Lisbonne
La 7e édition du marché portugais de l’alimentation
se tiendra à Lisbonne du 6 au 10 avril prochain.
À cette occasion, la CCI propose un déplacement collectif
de deux jours qui permettra aux entreprises participantes de bénéficier
d’un programme complet de rendez-vous avec des partenaires
potentiels portugais de la distribution agroalimentaire.
[Contact CCI] Olivier Epp, 03 88 76 42 18
o.epp@strasbourg.cci.fr
> Extenzo
Marché conquis en Russie
Comment s’introduire sur le marché russe ? «Les
salons, affirme Philippe Ruhlmann, fondateur d’Extenzo, le
fabricant bas-rhinois de plafonds tendus, sont une excellente porte
d’entrée pour appréhender cet énorme
marché.
C’est d’ailleurs ainsi que nous avons commencé
en Russie, en 1996. Nous avons ensuite fait des démarches
directes auprès de consommateurs et d’entreprises susceptibles
de vendre nos produits et nous avons trouvé un distributeur
russe.»
Cette année d’essai s’avère concluante.
L’esthétique, la résistance, la sécurité
et la facilité de pose des plafonds tendus ont incontestablement
séduit la nouvelle bourgeoisie russe.
Un accord de transfert de technologies
En 1997, Extenzo conclut avec son distributeur un accord en transfert
de technologie. Ce dernier constitue une équipe d’ingénieurs
et de chercheurs et crée à Moscou une unité
de production qui permet de fabriquer les plafonds tendus à
moindre coût. Depuis, les cadres russes viennent se former
régulièrement à Griesheim-sur-Souffel et les
Alsaciens se rendent trois fois par an à Moscou. Les plafonds
tendus sont distribués dans toute la Russie, mais aussi dans
les anciennes Républiques soviétiques et la création
d’une deuxième unité n’est pas exclue.
Primé 17 fois en Russie
Pour Philippe Ruhlmann dont l’entreprise a été
primée 17 fois par les Russes, le choix d’un bon interprète
est fondamental pour réussir. « Il ne faut pas non
plus sous-estimer la culture en Russie. Les liens humains qui se
tissent à l’occasion de repas et de négociations
sont très forts et il ne faut pas les décevoir. »
La Région Technologique de Karlsruhe
s'exporte
Alliant technologie et économie, neuf villes et deux cantons
(965 000 habitants) se sont regroupés depuis 1987
sous l'emblème de la Région Technologique de Karlsruhe.
Le but : mieux faire face à l'avenir et aux marchés
extérieurs.
Le commerce extérieur se chiffre
en expansion
Les entreprises de la Région Technologique de Karlsruhe ont
su tirer profit de la tendance générale à la
globalisation. En effet, alors que l'exportation des valeurs marchandes
des entreprises locales se chiffraient en 1991 autour de 3,3 Mds
e, elle atteint avec une courbe croissante 9,2 Mds en 2001. Les
taux d'exportation de la Région sont donc passés de
20,7 % à 34,9 %. Pour l'année 2001, trois secteurs
se distinguent comme les mieux orientés à l'exportation
: la construction automobile (53,6 %), l'électronique (52,7
%) et l'industrie chimique (52,3 %).
Informer pour mieux exporter
Pour la Chambre de commerce et d'industrie (IHK) de Karlsruhe, il
n'y a pas de mystère : celui qui veut avoir une longueur
d'avance dans le commerce international, a besoin tout d'abord d'un
condensé d'informations. Il peut ainsi mieux mettre en place
et développer ses activités à l'étranger.
L'IHK de Karlsruhe regroupe donc toutes les informations qui lui
parviennent de par le monde et met en avant, dans le bulletin d'information
mensuel gratuit, celles qui répondent aux besoins de l'économie
d'exportation locale : les chances du marché à l'étranger,
les nouveautés en ce qui concerne la douane et le droit au
commerce international, les salons à l'étrangers,
les manifestations autour du commerce extérieur organisées
par l'IHK, comme des références à des publications
diverses. Séminaires, manifestations et conseils sur mesure
Les entreprises qui mettent le cap sur l'étranger, ne peuvent
se jeter à l'eau sans prendre connaissance de tous les aspects
nécessaires à développer une bonne politique
d'exportation de leur produit. La CCI de Karlsruhe aide ses entreprises
membres à acquérir le Know-How de l'exportation à
travers un vaste programme de séminaires qui va de l'introduction
générale au commerce international à des thèmes
plus spécifiques tels que le passage à la douane.
Pour des entreprises déjà présentes à
l'étranger, l'IHK organise également des manifestations
orientées vers les marchés extérieurs. De nombreux
entrepreneurs badois ont tenté leur chance en Amérique.
Pour accompagner ces pionniers du commerce et de l'industrie, l'IHK
a mis en place depuis l’automne 2002, une série de
colloques sur l'affectation de salariés aux États-Unis,
les contrats, la responsabilité du fabricant ou encore sur
les impôts et taxes dans le commerce avec les USA.
S'ouvrir au monde en se connectant
À la recherche d'un représentant de commerce au Brésil,
mécontent d'un client étranger qui ne veut pas payer
ou bien désireux d'implanter une chaîne de production
en Europe de l'Est, multiples sont les causes qui poussent un dirigeant
d'entreprise à se tourner vers la Chambre de commerce et
d'industrie badoise. Celle-ci peut lui apporter les renseignements
qu'il désire ou bien l'orienter vers une tierce personne
qui pourra l'aider à résoudre son problème.
Depuis janvier 2002, les entreprises peuvent également établir
leur contact en affaires extérieures rapidement et sans complication
en se connectant au E-Trade-Center : une bourse d'échange
de coopération centralisée mise en place par l'IHK
et la chambre de métiers. Son fonctionnement est simple et
gratuit : il suffit de rentrer soi-même sa demande ou son
offre. Actuellement, plus de 5 000 souhaits de coopérations
sont déjà comptabilisés.
www.e-trade-center.com
[Pour tout renseignement sur le commerce extérieur]
IHK de Karlsruhe, 00 49 721 174 122
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