Que ce soit pour contribuer à votre image de marque, fidéliser vos clients, ou remercier vos équipes, le cadeau d'affaires est un geste toujours apprécié. Devant la profusion de prestataires, le plus difficile est de faire son choix.

Pour se renseigner, les chefs d'entreprise ont l'embarras du choix : salons professionnels, sites Internet, répertoires d'entreprises, presse spécialisée et catalogues, voire tout simplement les pages jaunes de l'annuaire (88 inscriptions pour le Bas-Rhin). Le marché est d'ailleurs diffus, touchant de nombreux secteurs d'activités. Du petit détaillant à l'entreprise de VPC, en passant par le fabricant ou la boutique, les possibilités offertes sont inépuisables : bureau et écriture, mode et accessoires, décoration et arts de la table, produits de la gastronomie, voyages...

En l'occurrence, le choix du cadeau est souvent lié à la politique marketing de l'entreprise et des cibles retenues : événements (Würth à Erstein, sponsor du tour de France 2001, a offert des maillots à sa marque), cadeaux de fin d'année, opérations de lancement de nouveaux produits, conférences de presse. Parfois, c'est une affaire de budget : certaines entreprises se limitent au montant défini par la législation pour une déduction du bénéfice imposable et une récupération de la TVA . A contrario, d'autres entreprises ne considèrent que le plaisir du destinataire du cadeau et l'impact dont bénéficiera leur société. Pour majorité, les décideurs accordent une importance toute particulière à la qualité des prestations et recherchent le fournisseur qui prendra la commande en charge de bout en bout, jusqu'à la livraison.

Le retour aux sources : l'alimentaire en tête
Depuis deux ou trois ans, le produit qui marche le mieux est l'alimentaire, avec les vins, champagnes, foies gras, chocolats et confiserie. L'évolution ressentie par les professionnels du cadeau est un engouement pour les marques : luxe et authenticité. Le "must" est le voyage, autant apprécié des clients que des commerciaux.

Outil de promotion et de fidélisation
Le cadeau d'affaires retrouve sa place
Après avoir connu des années de gloire, le cadeau d'entreprise s'est vu condamné par les réductions parfois drastiques des budgets de communication. Aujourd'hui, il semble avoir retrouvé ses marques, dans des utilisations devenues diverses : fin d'année, stimulation de forces de vente, primes, événementiel.
"La tendance est à la diminution des achats en quantité, mais à une augmentation en qualité", observe Claudine Roposte, gérante des Vitrines d'Alsace. Un avis partagé par Carole Gross, chargée de communication chez Édouard Artzner : "après une baisse sensible de la consommation de cadeaux d'affaires, le passage à l'an 2000 et la conjoncture plus favorable ont en quelque sorte relancé l'idée du cadeau". Soulignant le succès de leur terrine de foie gras en cristal, dont l'édition limitée avait fait un tabac : les 100 exemplaires à 2 000 F pièce ont tous été vendus. "C'était un pari, et nous nous sommes rendus compte que le haut de gamme avait sa place".
Marier l'originalité à l'image de l'entreprise
Pour véhiculer une image, l'entreprise a deux possibilités : les cadeaux éphémères comme les coffrets ou produits gastronomiques et les cadeaux à durée de vie plus longue, du type accessoires de bureau, indique Franck Blériot, dirigeant de "Signatures de Prestiges" (agendas de la gastronomie et des vins de France) et de "Prince des Contades". Cette société, née dans les années de crise, a bénéficié d'une réflexion de fond sur la destination et l'utilisation du budget cadeau. Poussé à être plus créatif, le groupe imagine des prestations innovantes associées à des conseils à l'entreprise. "Le cadeau d'affaires doit entrer dans une stratégie de communication, et nous essayons d'en faire un élément de rentabilité pour l'entreprise".

Quels cadeaux offrir ?
Depuis deux ans, la tendance est d'offrir peu, mais plutôt en haut de gamme. Les produits doivent être identifiables par la personne qui reçoit le cadeau, à l'instar d'une bonne bouteille de champagne ou d'un foie gras, considérés comme des cadeaux de valeur soulignant un geste de reconnaissance. Les acheteurs sont de
plus en plus sensibilisés par l'origine des produits : gastronomie
et artisanat ont d'ailleurs le vent en poupe. Petit tour de piste
avec trois représentants locaux.

Vitrines d'Alsace
Culture, gastronomie et artisanat alsacien
Au pied de la Cathédrale de Strasbourg, la boutique "Vitrines d'Alsace" propose une gamme de produits illustrant la richesse de la gastronomie et de l'artisanat alsacien. Linge de table, torchons et nappes de manufactures locales, vaisselle, poteries, vins, gâteaux et sucreries, foie gras...
Depuis son ouverture, en 1996, la gérante du magasin, Claudine Roposte, a fait évoluer son offre en faisant appel à de nouveaux fournisseurs. Son constat : "Les goûts évoluent, nos clients recherchent de plus en plus l'objet traditionnel et authentique. Le cadeau d'affaires personnalisé est un créneau sur lequel je voulais me positionner dès le départ, il représente actuellement 10 % de mon chiffre d'affaires, avec une clientèle essentiellement conquise par le bouche à oreille et les mailings. Nous réalisons des compositions originales et variées, en essayant de toucher toute la famille. Nos clients sont souvent les hommes d'affaires eux-mêmes, qui viennent choisir personnellement un cadeau pour leurs clients, voire leurs collaborateurs proches, à l'occasion d'évènements comme des mariages, départs à la retraite ou remises de médailles... ou tout simplement Noël. Ils se laissent beaucoup guider". Un nouveau créneau sur lequel Claudine Roposte se positionne : le cadeau-congrès, déposé dans les chambres d'hôtels. Selon le budget consacré par participant, un assortiment est proposé, pour des sommes allant de 100 à 400 F. La part imposable n'apparaît pas comme une priorité. "Le but est de faire plaisir, de marquer le coup. Face à la concurrence très vive sur le secteur, notamment des viticulteurs et producteurs qui vendent directement au consommateur, nous nous attachons à sortir des sentiers battus et veillons tout particulièrement à la présentation et au service". Les clients de Vitrines d'Alsace sont situés sur l'ensemble de la France, mais aussi aux États-Unis. "Nous avons livré récemment une terrine de baeckeoffe en Amérique du Sud",
observe-t-elle. Pour développer le cadeau d'affaires, Claudine Roposte mise également sur l'impact de son site Internet.

[ Site ]
www.commercants.com/vitrines

Prince des Contades
Une sélection aux goûts du terroir
Ambassadeur" de la gastronomie alsacienne, cela fait bientôt sept ans que Franck Blériot exerce son métier sur le créneau du cadeau d'affaires de prestige. Directeur général de la société "Prince des Contades", il se positionne comme le leader du cadeau gourmand alsacien.
La moitié de son chiffre d'affaires est réalisée en cadeaux de fin d'année, la seconde se répartit entre les actions promotionnelles, l'événementiel, les opérations de stimulation, les primes et récompenses de performance. L'optimisation du capital-client liée à la recherche de nouveaux prospects est un créneau porteur pour le marché du cadeau, dit marché de la prime : l'entreprise incite ses clients à commander davantage, plus vite, en offrant un cadeau en guise de récompense.
Ses coffrets cadeaux rassemblent plusieurs produits du terroir : terrines, foies gras, plats cuisinés, chocolats et gourmandises, pains d'épices, vins et alcools. Compositions standard ou sur mesure, elles sont vendues à l'unité ou en très grandes séries. "Une opération sur un seul client a donné lieu à la préparation de 40 000 coffrets (soit 4,7 MF de CA). Mais le prix moyen est de 200 F par cadeau. Dans la majorité des cas, nous recomposons les coffrets selon le profil du destinataire final : homme ou femme, affinités lorsqu'il s'agit d'un particulier. De la conception à la livraison, la prestation, proposée à partir d'un vaste choix d'emballages, prévoit l'intégration de cartes de visite ou de vœux. Nous nous chargeons de faire router les colis partout dans le monde, selon la demande de nos clients, qui recherchent un service de qualité et un interlocuteur unique". Franck Blériot emploie une trentaine de personnes, dont 10 commerciaux qui sillonnent la France, et plusieurs revendeurs et distributeurs. En dehors du bouche à oreille, sa communication se fait surtout par mailings ciblés : près de 100 000 catalogues sont envoyés chaque année dans les entreprises. Son site web génère pour sa part 5 à 6 contacts par jour, et 1 à 2 ventes pour un panier moyen de 600 F. Le chiffre d'affaires lié au cadeau d'affaires est réalisé à 80 % à partir de septembre. 90 % des clients sont des entreprises alsaciennes.

[ Site ]
www.alsaceonline.com

Deux siècles de foie gras
Édouard Artzner
Depuis 1803, la maison Édouard Artzner fabrique les foies gras dans le respect de la tradition alsacienne. Elle commercialise ses produits directement depuis l'entreprise basée à Schiltigheim (110 salariés en moyenne annuelle), dans sa boutique strasbourgeoise ou encore par l'intermédiaire de fournisseurs spécialistes du cadeau. "Notre savoir-faire constitue le cœur de notre offre : foies gras en bocaux, sous vide ou en terrines et autres spécialités fines sont mariés à des produits tels que le vin, le chocolat, voire d'autres objets. Cela peut être un gadget au logo de l'entreprise ou un foulard de marque". Même en cas de panachage de l'offre, Édouard Artzner se charge de la réalisation du colis final. Assurées à l'unité pour de petites structures, les commandes peuvent atteindre un montant allant jusqu'à 500 000 F ! Dans ce cas, les clients se basent sur l'offre standard du calalogue. Cas le plus fréquent : l'interlocuteur dispose d'un budget par colis, mais ne sait pas ce qu'il veut. L'équipe d'Édouard Artzner étudie sa demande et lui fait une offre personnalisée. À l'instar des spécialités fines de "La boutique d'Édouard Artzner", où un soin particulier est donné à l'originalité de l'assortiment et à la présentation. Depuis quelques années, Édouard Artzner se positionne sur d'autres créneaux : le cadeau-congrès, les opérations de fidélisation ou le cadeau de stimulation commerciale. Ce sont des challenges organisés pour des réseaux ou des équipes de vente ; à la clé, un panier gagnant composé autour du foie gras. "Il y a eu une époque où l'on offrait tout et n'importe quoi, souligne Jean Schwebel, à présent la tendance est revenue au produit gastronomique. Ce n'est pas un cadeau futile, c'est un vrai cadeau que les gens apprécient et consomment avec plaisir. Notre offre est constituée de produits périssables, aucune défaillance logistique n'est permise. Avant d'ajouter les cartes de visite ou de vœux, nous vérifions que les destinataires seront bien présents lors de la livraison. Il nous est arrivé de gérer nous-mêmes certaines erreurs d'adresses", indique Jean Schwebel. Le prochain développement du cadeau d'affaires pour Édouard Artzner se situe via Internet. "Nous élargissons notre offre de colis personnalisés pour répondre de manière ciblée à chaque demande. " conclut Carole Gross.

[ Site ]
www.foie-gras.com