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DOSSIER |
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Salons professionnels |
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Une valse à trois temps |
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 Exposer
sur une foire ou un salon, c'est présenter le meilleur de
son entreprise... en quelques journées, aussi brèves
qu'intenses. Cette démarche exigeante, mais très valorisante
quand elle réussit, est en fait une valse à trois
temps. Car, si le point d'orgue se situe pendant l'événement,
celui-ci se prépare bien avant et s'exploite bien après...
Méthode.
Un salon se prépare en quelques mois, se déroule sur
quelques jours, et ses résultats s'exploitent pendant plusieurs
années... C'est dire que l'événement ne s'improvise
pas.
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Le
vademecum du parfait exposant |
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Préparer
l'événement |
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Première
étape, la prise de décision, en fonction des objectifs
de votre entreprise. S'agit-il d'y développer l'action commerciale,
dans un contexte privilégié, hors de vos locaux, de
stimuler de nouveaux contacts et prospects, ou encore de promouvoir
des produits innovants ? Autre perspective possible, le positionnement
stratégique de votre société, la veille, facilitée
par la concentration des acteurs. Quelle que soit l'option retenue,
il importe d'impliquer tous vos collaborateurs, voire de bâtir
autour de cette participation un projet d'entreprise.
Les salons professionnels abondent, vous êtes sans cesse sollicité,
que choisir ? Évaluez l'incidence géographique de l'événement
par rapport à votre propre zone d'influence. Planifiez vos
participations selon la fréquence de ces salons, ou alternez
d'une année à l'autre salon international et régional
comme le font certaines entreprises.
Vous envisagerez votre organisation logistique en fonction de votre
choix entre stand individuel ou collectif. Reste à discerner
l'attitude la plus opportune entre promotion de vos produits ou exposition
de prestige, pour définir les produits à exposer.
S'il est impossible d'occulter l'étape de mise au point d'un
budget, un poste est bien souvent négligé, celui de
la communication. Les organisateurs de salons mettent à disposition
des cartons d'invitation, à transmettre à vos clients.
Trop souvent oubliés, les centres de presse vous permettent
de déposer vos plaquettes de présentation. Pensez aux
mailings ciblés sur des prospects, aux communiqués de
presse ou publi-rédactionnels dans la presse professionnelle.
Vous pouvez y mentionner le lancement de produits nouveaux.
Last but not least, connaissez-vous les attentes de vos visiteurs
? Consacrez quelques minutes à cette réflexion. |
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Pendant le salon |
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Moments fébriles,
coups de chauffe... Au jour et à l'heure dits, tout doit se
passer comme prévu. Soyez intransigeant sur la qualité
de l'accueil réservé à vos visiteurs, offrez-leur
des informations claires et précises, dans la langue du pays
d'accueil le cas échéant.
Impérative, la présence de deux personnes minimum sur
le salon. L'une est disponible sur le stand, l'autre peut profiter
des temps morts pour découvrir les tendances. |
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Après le
salon, le suivi |
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L'évaluation
de votre action est essentielle. Passez en revue fiches-contacts,
cartes de visite, restez sur votre lancée pour reprendre des
rendez-vous. Dressez un bilan exhaustif, y compris financier, de votre
participation. Très appréciés, les remerciements
formulés par courrier à tous les visiteurs, sont un
moyen de maintenir la relation. |
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Stand individuel
ou collectif ? |
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Un
choix dicté par l'expérience |
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La question d'exposer sur
un stand individuel ou collectif ne se limite pas qu'aux aspects budgétaires
et à la taille de son entreprise... |
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Lorsque Yves
Karst, directeur de la Choucrouterie du Rhin (voir son témoignage
page 32), avoue opter de longue date pour le vaste Espace Alsace au
SIAL, plutôt que pour un micro-stand, onéreux mais isolé
dans un salon réputé incontournable et gigantesque,
il a tout dit sur la logique du stand collectif. |
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"La CCI a
initié cette formule il y a une vingtaine d'années,
au MIDEST", raconte Charles Ertzbischoff, conseiller d'entreprises,
responsable Foires et Salons. "Et depuis le début des
années 90, nous l'avons étendue à d'autres filières
que la sous-traitance, le SIAL pour l'agro-alimentaire, ou encore
Pollutec". L'idée a fait mouche : le premier Espace Alsace
au SIAL, en 1996, occupait moins de 300 m2. À la dernière
édition du salon, il atteignait allègrement 500 m2.
Aujourd'hui, une demande des entreprises s'ébauche pour le
salon de l'Emballage, en décembre à Paris, qui se concrétisera
vraisemblablement. |
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Une vitrine de l'Alsace |
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Cet accompagnement
de la CCI se décline sous plusieurs aspects. En premier lieu,
le fait d'assurer une représentation alsacienne significative,
une référence qui séduit tant les exposants que
les visiteurs. Un univers appuyé par un savoir-faire en communication
et marketing. À Séoul, l'Espace Alsace était
ainsi le seul stand régional identifié comme tel, et
son rayonnement s'est révélé considérable.
Ensuite, la CCI joue un rôle de facilitateur, qui libère
l'entreprise de mille contraintes (et de mille stress !), logistiques
ou organisationnelles. Regroupement du transport de marchandises,
réservations et confirmations multiples, la liste est longue.
Reste un paramètre non négligeable, le coût. Sous
la bannière Alsace, le prix de revient au m2 chute considérablement,
pour des prestations et un confort largement supérieurs, en
termes d'accueil et de prestige, à celle de modules individuels
loués nus. D'autant que certains organisateurs imposent des
surfaces minimales importantes, inaccessibles à de jeunes entreprises,
par exemple. Le stand collectif représente également
l'assurance de disposer d'un emplacement stratégique sur le
salon. |
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La synergie d'ensemble |
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"Le stand
collectif peut aussi être un moyen pour une société
de faire son apprentissage des salons", souligne Charles Ertzbischoff.
Un tremplin sans prise de risque, en quelque sorte. "Après,
beaucoup choisissent de voler de leurs propres ailes, et c'est une
heureuse chose". Les chefs d'entreprise qui ont tenté,
et souvent renouvelé l'expérience, indiquent tout de
même "qu'on se sent plus fort à plusieurs".
La synergie de groupe et la convivialité fonctionnent à
plein régime, comme à Mexico, où au cours de
Francia 2001, quelques exposants se sont promis d'apprendre l'espagnol
au retour... ensemble !
À cet égard, c'est probablement sur les salons étrangers
que cette bannière collective s'impose le plus. "On ne
peut pas imaginer la présence d'entreprises en catimini sur
de tels événements", confirme Patrick Schalck,
directeur du commerce international.
"À l'international, le travail en commun, notamment en
matière de communication, est essentiel". Au salon de
la machine-outil, à Porto, les panneaux présentant l'économie
régionale et les participants alsaciens ont fait grand effet,
parce qu'ils étaient rédigés en portugais. Et
que les points forts de l'économie alsacienne et son positionnement
y étaient clairement visibles. |
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Bientôt, le
FIST ! |
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Une
dimension européenne pour 2001 |
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Créé
en 1980 par la Chambre Régionale de Commerce et d'Industrie
de Bourgogne, le FIST était alors un salon professionnel annuel
de la sous-traitance. Depuis 1993, la rencontre, co-organisée
par la CRCI de Bourgogne et les CCI d'Alsace, a pris ses marques et
doublé le nombre de ses exposants : de 260 ils sont passés
à 556 en 1999. Édition à partir de laquelle le
FIST se tiendra exclusivement à Strasbourg et ce tous les deux
ans. De par sa position, au cœur d'importants flux économiques,
la capitale européenne ouvre tout naturellement les portes
d'un espace riche en contacts, en potentialités de marché
et de développements. Salon qui se veut une référence
en matière d'échanges transfrontaliers et européens,
le FIST devrait attirer un plus grand nombre d'acheteurs et donneurs
d'ordres allemands et suisses. Selon l'homologue de Charles Ertzbischoff
à la CRCI Bourgogne, Hervé Postel, "les donneurs
d'ordres allemands qui se sont déplacés au FIST ont
immédiatement satisfait les demandes des exposants parce qu'ils
s'étaient bien préparés..." Preuve que le
média salon est un moyen de communication avec retour sur investissement
! |
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Plus de 5 000 visiteurs,
acheteurs et donneurs d'ordres
sont attendus |
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Depuis quelques
années, l'activité de sous-traitance, qui met en relation
des sociétés qui sont à la fois donneurs d'ordres
et preneurs d'ordres, a évolué, passant de la sous-traitance
de masse à la sous-traitance de spécialité. Des
métiers connexes à l'industrie sont apparus, comme l'ingénierie.
Aujourd'hui, l'entreprise fait appel au sous-traitant parce qu'elle
n'a pas la compétence nécessaire.
Plus de 5 000 visiteurs professionnels de différents pays européens
sont attendus à Strasbourg, les 25, 26 et 27 septembre. Plus
de 600 exposants (les listes d'inscriptions sont ouvertes jusqu'à
fin août) représenteront les plus importants secteurs
de la sous-traitance, de la transformation des métaux, ingénierie,
contrôle, à l'électricité électronique...
Cette année, en avant-première, les résultats
d'une enquête sur l'automobile, pilotée par la CCI de
Mulhouse.
La filière automobile sera également mise en valeur
sur le salon, avec un cycle de conférences sur le thème
de l'industrie automobile. Une délégation de 15 entreprises
de Thuringe s'est annoncée, accompagnée du ministre
de l'Industrie du Land de Thuringe, de même que les constructeurs
automobiles et équipementiers de Stuttgart. Enfin, et c'est
inédit, 10 entreprises hongroises se sont engagées à
exposer au FIST 2001. |
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Informations
pratiques |
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Les 25-26-27 septembre
2001, de 9 heures à 18 heures
au Parc des expositions du Wacken à Strasbourg. |
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Exposants |
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- Quelques emplacements
sont disponibles ! Dépêchez-vous de réserver votre
stand avant la fin août. |
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Renseignements CCI ] |
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Charles Ertzbischoff,
03 88 75 25 72
c.ertzbischoff@strasbourg.cci.fr |
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Visiteurs |
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[
Renseignements et invitations ] |
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www.fist-net.com |
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Des
salons où l'on ne fait pas que discuter... |
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Président de l'organisation
professionnelle "Foires, Salons et Congrèsde France",
Alain Weber* est un observateur privilégié des dernières
tendances en la matière, qu'il nous livre sans détour. |
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Le Point Économique | |
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L'engouement
des entreprises pour les salons professionnels semble croissant. Impression
ou réalité ? |
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Alain Weber | |
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 Je
suis convaincu, de par ma fonction, mais aussi fondamentalement, de
l'importance croissante de ces rendez-vous pour les entreprises qui
exposent. Les salons constituent un media dans lequel elles ont confiance,
et le seul qui permette un lien direct entre acheteur et vendeur.
Tous les autres sont à effet second. Et ces dernières
années, tous les salons professionnels ont été
des succès. Il n'est qu'à voir l'impact de Première
Vision dans le secteur de la mode. Depuis quelques années,
de façon générale, le visitorat croît sensiblement,
ainsi que la surface d'exposition des salons qui n'occupent pas encore
la totalité d'un parc... |
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Le Point Économique | |
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En termes d'évolution,
voilà justement un sujet sensible ? |
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Alain Weber | |
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90 % des salons
professionnels sont parisiens... Alors, ils se développent,
certes, mais compte tenu de cette hyper-concentration, nous sommes
là dans un goulet d'étranglement. Les deux parcs en
Île-de-France, Paris Expo, à la Porte de Versailles,
et Villepinte, sont saturés. Depuis 4 à 5 ans, les salons
rencontrent des difficultés, pour grandir ou pour trouver des
dates disponibles. La France, au plan mondial, et particulièrement
européen, perd des parts de marché. Nous sommes passés
de 24 à 20 %, au profit notamment de l'Allemagne qui a gagné
5 points, de 30 à 35 %. Je ne pense pas avoir une vision simpliste
en affirmant que cette croissance allemande a rigoureusement suivi
le plan d'investissement des parcs d'exposition outre-Rhin. Il y a
un lien mécanique entre l'outil de travail et la capacité
d'accueillir des expositions. L'Allemagne dispose de 8 parcs de plus
de 100 000 m2, l'Italie en a 5, et l'Espagne 3. La France n'en possède
que 2, et prend du retard... Nos salons demeurent à très
grande notoriété, mais sont freinés dans leur
développement, faute de place. |
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Le Point Économique | |
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Les régions
représentent-elles une alternative? |
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Alain Weber | |
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Les salons professionnels
internationaux y sont hélas trop peu nombreux. Des villes comme
Lyon ou Bordeaux font d'importants efforts, c'est vrai. À Strasbourg,
nous butons sur un outil de travail techniquement dépassé,
qu'il nous est délicat de proposer à des organisateurs
européens. Cela étant, on constate que les salons professionnels
comme les JTELEC ou le FIST se développent, en exposants et
en visiteurs. En termes d'organisation de congrès, à
l'inverse, nous disposons d'un outil performant. Et actuellement,
les congrès connaissent une nouvelle impulsion, avec l'amélioration
de la conjoncture économique. Très souvent, ces rencontres
s'accompagnent d'expositions, mais limitées à quelques
centaines de m2, au mieux quelques milliers. Ces vingt dernières
années, les centres de congrès ont eu une attractivité
importante dans notre pays, et les collectivités ont privilégié
ce type d'investissement. Il faut désormais les sensibiliser
à l'intérêt d'infrastructures comme les parcs
d'exposition ! |
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* Conseiller technique
de la CCI, Alain Weber est également Directeur général
de Strasbourg-Développement et Président du Directoire
de la Sofex. |
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Voir
et être vu... |
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L'un vient pour concrétiser
des contrats, l'autre souhaite
uniquement aller à la rencontre de ses clients.
Rien de plus varié que les motivations des exposants. |
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Fist, Pollutec,
Sial... |
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Ils ont choisi le stand
collectif de la Région Alsace et de la CCI |
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Stéphanie
Chevalier, responsable marketing, Mecasem, Ostwald |
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 Ce
laboratoire de contrôle industriel est "abonné"
au FIST depuis des années. "C'est important pour le relationnel",
confie Stéphanie Chevalier. "Comme nos principaux clients
exposent également, c'est l'occasion de les voir. Nous y faisons
peu de prospection." À chaque édition du FIST,
Mecasem conquiert néanmoins de nouveaux contrats.
De fait, Mecasem qui se consacre au contrôle des matériaux
métalliques dans le domaine industriel rencontre au FIST l'essentiel
de ses interlocuteurs : "Entreprises de métallerie, de
chaudronnerie, ils sont tous là."
Cette présence renforce également l'image de marque
de Mecasem. Le salon européen de la sous-traitance est l'occasion
de présenter les nouveautés de l'entreprise : "Nous
avons beaucoup évolué ces dernières années,
et notre offre d'essais est assez large."
Mecasem privilégie les salons régionaux, "les salons
de relative proximité, et toujours spécialisés,
en France, en Allemagne, et en Suisse", conclut Stéphanie
Chevalier. |
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Thierry Sessenbrenner,
directeur, Aqua Terra Environnement,
Hoenheim |
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 Pour
cette toute jeune société, dont l'effectif est passé
de 1 à 10 personnes en quatre ans, le salon Pollutec est la
référence, un point de passage obligé. Spécialisée
dans le traitement des eaux usées industrielles, Aqua Terra
Environnement s'adresse en priorité aux industries de l'agro-alimentaire
et aux collectivités locales.
"Chaque année, nous avons présenté un nouveau
produit, avec le soutien de l'ANVAR et de la Région Alsace,
et la dernière édition de Pollutec nous a permis, pour
la première fois, de développer des affaires",
indique Thierry Sessenbrenner. L' entreprise s'apprête également
à accroître sa présence dans les salons, en raison
de sa montée en puissance. "Hormis Pollutec, qui est un
rendez-vous national, nous en faisons deux ou trois par an, en France
et en Allemagne, où nous avons une implantation."
Pour Pollutec, organisé en alternance à Paris et Lyon,
Aqua Terra Environnement rallie systématiquement le stand collectif
de la Région Alsace et de la CCI. "En premier lieu parce
que l'organisation nous est facilitée. Par ailleurs, cela nous
offre une structure plus importante qu'en individuel, en termes d'accueil
et de présentation de stand. En fait, c'est intéressant
à tous points de vue." |
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Yves Karst,
directeur, Choucrouterie du Rhin, Obenheim |
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 "Le
SIAL, c'est le point de chute de tous les intervenants de l'alimentation
et de l'agro-alimentaire", analyse Yves Karst. Un événement
majeur à ses yeux, le seul auquel participe son entreprise,
qui commercialise de la choucroute crue ou cuite, sous de multiples
conditionnements, à destination des GMS, de la charcuterie
industrielle, de la conserverie et de la restauration collective.
La Choucrouterie du Rhin s'affiche résolument sous la bannière
Alsace du stand CCI. "Qui dit choucroute dit Alsace, à
l'évidence. On nous repère plus aisément. Pour
les visiteurs comme pour nous, c'est un atout de recherche supplémentaire."
Yves Karst ne se verrait pas noyé dans la masse des exposants,
pour un coût forcément plus élevé, d'autant
qu'il a pu constater au fil de 6 ou 7 éditions du SIAL que
les nouveaux contacts se raréfiaient. "J'imagine que les
visiteurs viennent essentiellement pour les nouveautés".
Il n'en prend pas ombrage, pourtant. Sa présence au SIAL lui
permet certes de se faire connaître, mais vise essentiellement
à rencontrer les clients acquis. "Nous n'avons pas forcément
le temps de les voir tout au long de l'année. Notre relation
commerciale est surtout téléphonique." |
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Retour
de Mexico... |
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 Premières
impressions des chefs d'entreprises alsaciens présents sur
le stand de la CCI à Francia 2001, du 4 au 8 mai... |
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Christian Gand,
PDG, Proform |
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Depuis 1995, Proform
élabore des équipements destinés à la
fabrication de confiserie. "Nous avons toujours travaillé
à l'export, et nous couvrons aujourd'hui la plupart des pays,
de l'Argentine au Japon. Francia 2001 a plutôt constitué
une exposition de prestige pour notre entreprise. Il ne s'agissait
pas de faire des affaires, ou d'en attendre des retombées directes."
Proform a choisi de "pousser de l'avant" les contacts avec
ses clients, d'aller à leur rencontre. "L'exposition était
un peu trop généraliste pour notre activité,
qui est très spécifique. Ce n'est donc pas un franc
succès pour nous, mais toute expérience est bonne à
prendre." |
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Bernard Echevard,
directeur export, Huron |
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Le fabricant de
machines-outils est lui aussi accoutumé aux salons appuyés
par la CCI, avec par exemple la mission en Corée. "Pour
le salon en Corée, nous avions comme objectif de repérer
des agents potentiels et de faire un choix parmi eux. Naturellement,
nous y sommes également allés pour rencontrer des clients
et des prospects." Huron a eu pour Francia 2001 un positionnement
quelque peu différent. "Il s'agissait davantage de rencontrer
des clients. Mais notre participation visait également à
conforter notre image de marque et confirmer à nos clients
notre position de leader français et mondial en matière
de technologie." En 2001, Huron sera présent à
une dizaine de salons professionnels au total, parmi lesquels EMO
à Hanovre, CMTS à Toronto ou encore Linkage à
Hong Kong. |
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Colette Roger, RTE
Software |
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Ce groupe né
à Kaysersberg est articulé autour de trois pôles
d'activité, les prestations de commerce électronique,
les logiciels de communication et les logiciels pour téléphones
mobiles. Son logiciel Wellphone sera d'ailleurs intégré
sur tous les mobiles GPRS de Sagem. "Les États-Unis, pour
nous, c'est mission impossible ! Nous savions le Mexique, au contraire,
plus ouvert aux produits français. Et Francia 2001 a tenu ses
promesses, nous avons reçu la visite de tous les opérateurs
des pays d'Amérique latine". RTE Software a délibérément
choisi d'être présent avec ses produits les plus accessibles
sans maintenance ni hot-line : les logiciels d'e.mailing et de publipostage,
prêts à être mondialisés. "C'est notre
stratégie vers l'étranger." Francia 2001 était
également le premier salon "non informatique" auquel
participait RTE Software, un atout selon Colette Roger. RTE Software
attend désormais que se concrétisent les bons contacts
noués à Mexico : "Nous avons distribué des
démos, cela se fera quand le public y aura touché." |
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Pascal Provot, directeur
export, Sineu Graff |
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 Pour
ce fabricant de mobilier urbain (bancs, barrières, corbeilles,
jeux d'extérieur,...), le réel développement
à l'export remonte à trois ans, avec un service dédié.
"Mais le Mexique, idéalement placé sur le continent
américain, constitue notre première approche d'un pays
plus lointain." Une question d'opportunité au départ,
puisque Sineu Graff est en relation depuis un an, à distance,
avec un partenaire local qui avait identifié l'entreprise alsacienne.
"Outre le fait de concrétiser ce partenariat de distribution,
d'adjoindre des services à la vente de nos produits, Francia
nous permettait également de présenter nos produits
sur place à des clients potentiels". Le bilan est impressionnant,
plusieurs centaines de contacts, grâce à un important
travail préparatoire. C'est officiel : un premier contrat est
signé, d'un montant de 300 000 F! |
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Sébastien
Hauer, chef du service export, Outils Wolf |
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 Après
une mission en Corée avec la CCI, très satisfaisante
en termes d'affaires et d'organisation, la perspective de renouveler
l'expérience à Francia 2001 est apparue plutôt
séduisante chez Etesia, filiale des Outils Wolf. "Le potentiel
du marché est intéressant, mais difficile, compte tenu
de la proximité des États-Unis, notre principal concurrent.
Notre objectif était de trouver un ou plusieurs importateurs,
mais pas n'importe lesquels." Etesia exige de ses partenaires
un atelier, pour assurer un service après-vente de qualité,
et une équipe commerciale qualifiée pour présenter
ses produits très spécifiques, tondeuses et autoportées.
"Ces critères ont été présentés
à la CCI, qui a pu préparer des rendez-vous, six au
total, auxquels il faut ajouter les contacts spontanés lors
de Francia." Quelques semaines plus tard, Etesia s'apprête
à finaliser un accord avec deux importateurs qui disposent
d'un réseau confirmé. |
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André Honig,
Directeur, Data Tools |
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Depuis plus de
dix ans, Data Tools élabore des stations-sol de réception
de satellites d'observation terrestre, à destination essentielle
d'institutionnels, États ou administrations d'État.
"Un marché de niche : nous sommes une dizaine dans le
monde, trois en Europe. Notre concurrence est essentiellement nord-américaine."
André Honig reconnaît s'être peu consacré
à la prospection ces dernières années : "On
met maintenant en place une démarche commerciale plus active."
Alors, le Mexique, pourquoi pas ? " À Francia 2001, j'ai
eu plusieurs rendez-vous pré-établis avec des administrations
mexicaines. Au total, j'en rapporte de bons contacts, reste à
voir la concrétisation. De tels projets ne se décident
pas en si peu de temps, ils s'étalent sur un à deux
ans, voire davantage." André Honig a apprécié
de figurer sur l'Espace Alsace : "C'est nettement plus agréable
et ludique que d'y aller seul !" |
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Gilles Lévy,
directeurdu développement, Neurosoft |
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Pour cette société
d'ingénierie informatique, "le Mexique s'inscrit dans
une ligne de récidive !" En effet, Neurosoft était
déjà présent à Abidjan, ce qui a abouti,
en dépit des événements politiques locaux, à
la création d'une filiale. "Nous avions pensé que
cette démarche était reproductible, et effectivement,
nous nous associons à des opérations de ce type une
fois par an en moyenne." Une démarche qui se veut exploratoire
à deux niveaux : "D'une part, identifier un pays, un marché,
et des opportunités d'affaires, d'autre part, identifier des
ressources universitaires, des laboratoires, des centres de compétence."
Objectifs visiblement atteints : "Des contacts sont pris autour
de ces deux axes. Si tout va bien, nous devrions être capables
de monter un bureau mexicain avant la fin de l'année. Je ne
fais pas preuve d'euphorie, mais d'un optimisme raisonné !" |
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Fabrice Urban, PDG,
Quiri |
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"Nous avions
initié une démarche de recherche de distributeurs au
Mexique, et nous avons profité de Francia 2001 et du stand
commun à l'Alsace pour exposer et lancer cette recherche."
Le fabricant d'équipements hydrauliques industriels et de ressorts
à gaz dispose déjà de distributeurs en Asie,
au Japon, en Corée, ainsi que dans plusieurs pays d'Europe.
Le développement vers l'Amérique latine est en cours.
"À l'occasion de Francia 2001, le Poste d'Expansion Économique
nous a réalisé une étude très bien faite,
et en conséquence, nous avons obtenu 4 contacts très
prometteurs. J'avoue qu'en termes d'étude de marché,
nous sommes très satisfaits." |
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Franck Becker, chef
de projet, Adira |
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L'Adira duplique
au Mexique une stratégie amorcée avec succès
il y a quelques années en Inde, ou encore en Corée.
"Nous nous intéressons aux pays en fort développement.
Le niveau de vie est encore inférieur à celui que nous
connaissons en Europe, mais il est amené à croître.
Le Mexique s'est énormément développé
dans l'année écoulée." La France y dispose
d'une bonne image de marque : "À nous de jouer le premier
rôle dès maintenant, de communiquer, et de signifier
que si l'Europe est une chance pour les entreprises mexicaines, elles
peuvent considérer l'Alsace comme un excellent point d'ancrage!"
Un véritable travail de fond, mené avec les collègues
de l'Alsace Development Agency. "Nous avons rencontré
des délégations venues de deux régions, nous
avons noué des contacts spontanés avec des entreprises,
et des homologues d'agences de développement mexicaines."
Des relations qui se cultivent à moyen terme, et qui permettent
notamment à l'Adira d'être informée des projets
d'expansion d'entreprises mexicaines en Europe. |
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Olivier Gerster,
responsable export pour l'Amérique latine, Wärtsilä |
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 Trois
objectifs pour Wärtsilä à Francia 2001 : "C'était
une exposition de préparation, pour prendre la température,
si l'on peut dire, car nous serons présents en novembre au
salon Power Mex, qui couvre tout le secteur de l'énergie. Par
ailleurs, notre présence avait une vocation médiatique,
dans la mesure où Wärtsilä vient d'installer une
centrale au Mexique ! Enfin, nous souhaitions rencontrer nos entreprises
partenaires dans ce pays."
Wärtsilä possède déjà un bureau au
Mexique, et de fait, n'a pas participé à Francia 2001
"pour signer des contrats". "Nos objectifs sont atteints,
et nous avons pu assurer notre présence sans dépenser
une fortune. Dans notre activité, les projets ne se résolvent
pas autour d'une table. Néanmoins, nous avons fait un pas...
Pas grand, mais moyen !" |
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Christian Boulon,
responsable export, Groupe Michel Iderne |
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Entre autres activités
(laboratoire pharmaceutique médical, élaboration de
compléments alimentaires), le Groupe Michel Iderne a développé
une technologie permettant de transférer l'intégralité
des principes actifs d'une plante sous forme de microsphères
végétales. "C'est une technologie qui s'adapte
à tous types de plantes, de tous les pays. Donc elle convient
à l'ensemble des traditions médicinales." Ce savoir-faire,
le Groupe a souhaité le présenter à Francia 2001
: "C'était notre première mission avec la CCI,
et j'en suis enchanté. Sur place, le Poste d'Expansion Économique
a beaucoup travaillé, et nous avait prévu 5 rendez-vous,
avec des labos pharmaceutiques, entre autres. Des contacts très
intéressants, qui s'ajoutent à la qualité générale
de l'organisation." |
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Contact CCI ] |
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Olivier Epp
Conseiller au Commerce International
Cellule Foire et Salons à l'International
03 88 76 42 18
o.epp@strasbourg.cci.fr
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 Analyse
Gérard Pfirsch, PDG Financière CETAL, secrétaire
membre du bureau de la CCI
Le discours de la méthode
Nul ne doute, aujourd'hui, de l'importance capitale des salons comme
vecteur de conquête de marchés. Le phénomène
s'est amplifié ces dernières années, avec une
évolution d'événements d'abord généralistes
vers des salons de plus en plus professionnels, de plus en plus
pointus. La sectorisation est extrême, et tout salon de renom
s'impose désormais comme le point de convergence des entreprises
d'un même secteur d'activité. De tels rendez-vous s'avèrent
doublement incontournables : il importe de voir la concurrence et
les acheteurs, et d'être vu... des mêmes. Pour la veille
technologique et concurrentielle, quelle aubaine !
Certaines entreprises misent sur les salons pour assurer toute leur
prospection commerciale. D'autres viennent y consolider leur image
de marque, renforcer de visu des liens que les nouvelles technologies
permettent souvent d'entretenir à distance. À chacun
sa stratégie, pourvu qu'elle soit pertinente. Car l'investissement
est souvent de taille, financier et humain. Voilà concentrée
sur quelques jours l'énergie d'une équipe toute entière.
L'erreur est bannie, trop lourde de conséquences.
Pas étonnant que certains hésitent à se lancer...
Puisse ce dossier leur paraître riche de méthodes et
d'enseignements.
Ces préoccupations, ces hésitations, contrebalancées
par tant de promesses, la CCI les connaît. À la fois
productrice de salons, comme le FIST ou Tourissimo, et commercialisatrice
d'événements majeurs auprès de ses ressortissants,
la CCI entend aujourd'hui développer cette compétence
autour d'un projet qui fait intervenir l'industrie, l'international
et l'intelligence économique et qui amplifiera la présence
de nos entreprises à l'export, à l'image des salons
professionnels organisés récemment à Mexico
et tout prochainement à New-York, dans le cadre du Fancy
Food Show ou encore à Pékin en novembre prochain.
"Le stand collectif impose aussi certaines contraintes :
respecter une image de marque homogène et un comportement
malgré tout communautaire. Nous nous chargeons de créer
une ambiance conviviale !"
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Charles Ertzbischoff
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| Gérard
Goetz mise sur la Belgique |
Liège, Bruxelles, Gand, Anvers,
Charleroi... Gérard Goetz porte à travers toute la Belgique
l'enseigne "Chez Julien", de Fouday. "Un gros investissement
en temps, et des années d'efforts". Ainsi, cela fait 22
ans qu'il répond présent au Salon touristique bruxellois,
d'abord en solo, puis via son groupement de restaurateurs.
Pourquoi la Belgique ? "Parce qu'on y parle français,
et que ça accroche bien ! Autant le marché français
est difficile à pénétrer, autant je rencontre
du succès hors des frontières"... d'où sa
participation à des salons luxembourgeois et suisses. Seules
entorses à cette démarche bien ciblée, le prochain
salon de la Gastronomie à Bourg-en-Bresse, "par amitié,
parce qu'il est parrainé par Georges Blanc", et la Foire
Européenne de Strasbourg. Par ailleurs, Le Club gastronomique
de la Haute-Bruche est convié au Jardin des Délices.
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Marc
Wucher :
y aller ou pas, un savant dosage... |
Depuis deux ans, Marc Wucher, qui préside
à la destinée de l'Hôtel du Parc à Obernai,
néglige les salons, travaux dans son établissement obligent.
Mais il est de longue date assidu des rendez-vous touristiques européens
majeurs. "Stand collectif, avec Destination Alsace ou l'Office
du Tourisme d'Obernai, ou stand individuel, j'ai tout essayé.
Ces événements ont hélas souvent lieu
le week-end, ce qui me force à délaisser l'hôtel
à des moments d'activité forte. De plus, ils représentent
de gros budgets. Y aller ou pas est un savant dosage, surtout quand
les affaires sont difficiles". Marc Wucher note la tendance au
regroupement : "Nous constituons actuellement une structure avec
l'Office du Tourisme local, pour être présents sur des
salons, mais diviser les coûts". Il préconise des
actions concertées, à l'instar d'opérations de
promotion de l'hôtellerie menées naguère par l'Autriche
dans plusieurs pays. Pour l'instant, Marc Wucher n'a pas trouvé
d'écho favorable à sa proposition... |
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| Visites
à la carte |
Outre les stands collectifs, la CCI
propose également les déplacements sur mesure. Car si
exposer est un enjeu pour les entreprises, visiter les salons est
un impératif de veille technologique et d'étude de marché.
De tels déplacements collectifs sont systématiquement
organisés lors de salons qui accueillent un Espace Alsace.
Mais au programme, on trouve aussi l'incontournable Industrie Messe
de Hanovre, ou le réputé EMO. De fait, les déplacements
sont envisageables en fonction de la demande, 7 ou 8 personnes a minima.
Interrogés sur leurs motivations à l'égard des
déplacements collectifs, des chefs d'entreprise alsaciens ont
cité en premier lieu l'opportunité de se retrouver entre
acteurs d'un même secteur d'activités, d'échanger,
voire d'amorcer la création d'un réseau.
Ils citent ensuite l'avantage de tarifs réduits et d'une prise
en charge de l'instant du départ jusqu'au retour à Strasbourg.
[ Contact CCI ]
Charles Ertzbischoff,
03 88 75 25 72
c.ertzbischoff@
strasbourg.cci.fr
Bientôt...
[ Trophées Export 2001 ]
Demandez votre dossier de candidature !
Jocelyne Choukroun, 03 88 76 42 16
j.choukroun
@strasbourg.cci.fr |
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| Les
Alsaciens mettent la pression ! |
12 000 visiteurs professionnels ont
investi le World Trade Center
de Mexico, entre le 4 et le 8 mai derniers, à la découverte
de l'exposition Francia 2001, organisée par le CFME-ACTIM.
Près de 200 exposants français étaient présents,
et l'Espace Alsace s'est taillé un joli succès. Particulièrement
bien identifié, avec des panneaux soulignant - en espagnol
! - l'excellence de la première région exportatrice
française, et appuyé par un solide plan de communication,
l'Espace valait aussi par son accueil, grâce à Météor
et aux Caves du Roi Dagobert. Un exotisme fort apprécié... |
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Salons
:
demandez le guide ! |
Pour vous permettre de sélectionner
les salons que vous irez visiter, mais aussi pour identifier ceux
sur lesquels vous exposerez
dans votre secteur d'activités, en Alsace, en France ou à
l'étranger,
3 documents :
• Guide des foires et salons en Alsace 2001 : 35 FRF (5,34
euros)
• Salons français 2001(MOCI) : 100 FRF (15,24 euros)
• Salons étrangers 2001 (MOCI) : 150 FRF (22,87 euros)
[ Contact CCI ]
Blandine Cazaubon,
03 88 75 25 53
ou
Geneviève Siat-Ganière,
MCIS (doc MOCI),
03 88 76 42 20
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