La remise a eu lieu le 14 décembre dernier à l'Auditorium de France 3 Alsace. Organisé par les trois chambres de commerce et d'industrie de Colmar, Mulhouse et Strasbourg, cet événement
a consacré les efforts et l'exemplarité de la démarche export de six PME de la région.

Les performances alsaciennes sont nettement supérieures à la moyenne française hors Ile-de-France, pour l'effort d'investissement et le taux d'exportation. En deux ans, nos ventes à l'étranger ont augmenté de 20 milliards de francs, haussant le seuil des exportations pour l'année 2000 à 120 milliards de francs.
Ces résultats sont le fait de groupes industriels étrangers installés en grand nombre chez nous, mais aussi celui des entreprises alsaciennes que leurs qualités d'adaptation et d'organisation mettent sur les rangs de la compétition internationale.
Le succès du Trophée Régional Export n'a rien d'étonnant dans un tel contexte. D'année en année, les entreprises y participent plus nombreuses : quelque 70 dossiers pour l'édition 2000, contre 47, il y a 4 ans. « Toutes appartiennent au club restreint des exportateurs performants », rappelait dans son allocution de bienvenue le président des conseillers du commerce extérieur, Bernard Herbert, tout en les incitant à représenter leur candidature l'an prochain.
L'objectif de ce prix est de promouvoir les enjeux du commerce international en Alsace. Il est aussi voué à dynamiser l'esprit d'initiative à l'export et à récompenser ses acteurs, non seulement au regard des résultats chiffrés, mais encore relativement à l'originalité d'un parcours, à l'expression d'une volonté et à la performance d'une action.  

Créée en 1983 à Illkirch, Incotec met au point des logiciels d'ordonnancement d'atelier de production dont les fonctions sont la simulation des charges et des délais, la planification à court terme et l'optimisation des ressources. Elle compte 60 salariés. 25 d'entre eux travaillent en Inde.
La démarche d'internationalisation d'Incotec a démarré il y a deux ans par la traduction du produit en anglais et en allemand, l'édition d'une documentation spécifique et la définition d'une démarche
de vente indirecte.
Présente aujourd'hui en Scandinavie, dans les pays germanophones, en Amérique du Nord et du Sud et en Inde, elle fait 6 % de son chiffre d'affaires (20 MF) à l'export. « Mais l'essentiel reste de convaincre le personnel tout entier de l'importance de la démarche, du potentiel que cela représente et de la stratégie à adopter, car celle-ci change selon les marchés », conseille Nathalie Meyer, la responsable export d'Incotec aux entreprises qui
aspirent à se lancer à leur tour sur le marché international.

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Nathalie Meyer, 03 88 55 18 18
    

Espace Production International ou encore EPI fabrique des
revêtements de sols mélaminés (résine). Depuis sa création en 1995 à Marlenheim, l'entreprise forte de 170 personnes, fait de 70 à 80 % de son chiffre d'affaires (700 MF) à l'export.
«Le produit s'est tout naturellement développé ailleurs qu'en France, sûrement parce qu'il est né dans les pays nordiques. Notre plus gros marché était au départ avec l'Allemagne. Puis nous nous sommes développés en Angleterre, en Italie, en Espagne, un peu partout en Europe, mais aussi en Chine et aux USA, notamment grâce à une présence forte sur des salons professionnels », témoigne le président du Directoire, Jean-Jacques Strub.
«Chaque produit se commercialise différemment. Notre force est l'adaptabilité au client et la rapidité de livraison. Aujourd'hui, livrer à Shangaï n'est pas plus onéreux qu'expédier à Glasgow.
Il suffit de bien connaître les circuits de distribution.»

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Jean-Jacques Strub, 03 88 59 29 89
   

Implanté à Niederhergheim depuis 1989, Binger conçoit et assemble du matériel de taille et d'entretien de la vigne. C'est un voyage d'étude sur la structure des vignobles en Afrique du Sud qui a incité Didier Andelfinger à y exporter ses machines, « un marché en pleine expansion depuis la fin de l'appartheid », reconnaît-il. « Mais notre politique de communication à l'export a surtout lieu lors de salons à l'étranger. Cela permet le contact direct avec les viticulteurs. Ils apprécient qu'on vienne les voir. Très souvent, nous sommes les seuls français. Je fais chaque année entre six et huit voyages à l'étranger. »
Résultat : avec un effectif de seulement 16 personnes, Binger France réalise 30 % de son chiffre d'affaires (23 MF) avec le reste de l'Europe, l'Amérique Latine et même Israël. Un des secrets de la réussite de Didier Andelfinger : parler couramment l'anglais et l'allemand. Il pourra bientôt ajouter l'espagnol : il prend des cours !

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Didier Andelfinger, 03 89 49 46 00
   

Créée en 1906, Sappel fabrique des compteurs d'eau, d'énergie thermique et de liquides industriels. 170 personnes travaillent sur le site de production de Saint-Louis.
Si l'entreprise a toujours exporté, la mise en place d'un service export et d'une politique de développement international remonte à quatre ans seulement. Ce sont les efforts conjugués de cinq personnes qui ont permis de réaliser cette année 24 MF à l'export (sur un chiffre d'affaires de 150). « Nous investissons beaucoup dans l'étude de marché avant de conclure une affaire. Nous allons sur place à la rencontre des entreprises et des hommes », commente Yves Jozefiak, le responsable export. « Avant de vouloir se lancer dans l'aventure du commerce internationnal, il est préférable d'avoir un marché national important et solide », conseille-t-il. « car c'est une démarche qui transforme l'entreprise en profondeur. La standardiste doit parler anglais.
La logistique doit suivre. Quant aux hommes qui concluent les affaires, ils doivent être de vrais exportateurs et posséder une parfaite connaissance du marché qu'ils abordent. » Pour Sappel, 2000 aura été l'année de nombreuses réussites :
citons notamment le prix du Ministère du Commerce extérieur pour leur site internet et surtout une adaptation remarquable au marché américain.

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Yves Jozefiak, 03 89 64 54 00
   

Domena, filiale du groupe Superba, exporte sa production de petits appareils électroménagers depuis sa création, il y a dix ans. 40 % de son chiffre d'affaires (200 MF) est réalisé avec des marchés étrangers sur les cinq continents. « C'est notre participation à des foires et des salons de très forte renommée qui nous permet de sélectionner nos destinations et nos partenaires commerciaux. Nous nous appuyons aussi sur les informations dont disposent les chambres de commerce et d'autres institutions françaises
à l'étranger. Notre succès au Japon s'explique en partie par leur mode de vie. Chaque famille a son tatami et vit souvent à ras du sol. Les appareils à vapeur sont donc utilisés chaque jour dans un souci d'hygiène et de propreté », souligne le Directeur export, Pascal Bechemin. « Cela dit, il faut tout de même rappeler que la volonté d'exporter ne doit pas être seulement celle d'un chef d'entreprise, mais l'adhésion de tous les salariés d'une société. Car à l'export, nous ne vendons pas seulement un produit ! »

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Pascal Bechemin, 03 89 08 33 00
   

Cet éditeur français de logiciels dans la gestion des infrastructures et des services clients (CRM, hot-line, centre d'appel) emploie 24 salariés dont de nombreux ingénieurs sur les trois sites de Mulhouse, Paris et Toulouse.
Kimoce est présent sur les marchés étrangers depuis déjà quatre ans. « Nous avons procédé par étape étant donné les difficultés que présente notre métier : la traduction des logiciels et de la documentation et la nécessité pour nous d'avoir sur place un service clients préparé aux spécificités du produit et à la langue. Nous avons donc abordé en premier lieu les pays francophones : Suisse, Belgique, Afrique du Nord, Polynésie, pour s'attaquer seulement maintenant aux pays anglophones : anglais et américains. Notre démarche d'exportation nous a pris du temps. Il nous fallait rechercher des partenaires locaux fiables, parce que ce sont eux qui portent l'image de nos produits à l'étranger», poursuit le directeur Patrick Hett. « Aujourd'hui nous pouvons
capitaliser sur ces choix, certes longs mais qui nous laissent présager d'ici 3 ans une hausse de 50% de notre chiffre d'affaires à l'export, contre seulement 10 % pour le moment. »

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Patrick Hett, 03 89 43 88 00
   

Une récente observation sur le terrain permet d'affirmer que la plupart des secteurs d'activités sont concernés par la croissance « explosive » de la Chine : la construction (infrastructures et bâtiments), les machines outils, les produits de consommation courante (vins, bières), le bois, les équipements automobiles, tous ces produits et bien d'autres pour lesquels nous disposons d'un savoir-faire en Alsace ont leur place en Chine.

Organisée en novembre dernier dans le cadre du Programme Régional Expert, une mission de prospection « à la carte » a permis à cinq entreprises alsaciennes* de développer une action sur ce marché difficile mais au potentiel sans équivalent, quels que soient les produits ou services proposés.
Si le marché reste toutefois très concurrentiel, il est tellement vaste que des « niches » sont toujours à prendre. Le choix d'un partenaire, le marketing et la communication, la publicité sont nécessaires pour faire la différence et imposer sa marque.
La formule d'appui aux entreprises très souple proposée par la CCI et son réseau en Chine comportait la prise de rendez-vous avec des partenaires ciblés (entreprises ou organismes), l'interprétariat (francophiles avertis, les interprètes maîtrisaient la problématique interculturelle entre français et chinois),
le transport et l'hébergement.